近几年，中国中央空调市场迎来了高速增长期，市场容量不断扩增。据《中央空调市场》3季度报告显示，2013年前3季度同比2012年同期增幅超过7%。从细分产品方面来看，占据市场绝大部分份额的冷水机组产品和多联机产品发展趋势却迥然不同。前3季度，在冷水机组产品阵营中，除模块机产品有微弱增长外，离心机、风冷螺杆机、水冷螺杆机均有不同程度的下滑。或许，诸君疑虑，《中央空调市场》半年报中冷水机组产品阵营仅有离心机下滑，其他产品还有增长，为什么仅仅过了一个季度，市场怎么就会陡转急下呢？
其实，近年来冷水机组产品市场颓势正逐年显现。上半年，冷水机组市场繁荣背后却暗藏玄机，这其中有不少是上年度遗留下来的项目。事实上，自十八大以来，公建项目尤其是政府类楼堂馆所项目大幅度减少，导致了部分冷水机组主流品牌业绩大幅下滑；其次，多联机产品的广泛应用抢占了部分市场份额；再次，放眼国内各行业，除房地产市场火爆之外，很难再找到优质的行业了，没了肥沃的土壤，冷水机组发展自然举步维艰；此外，“钱荒”已经波及到整个行业。6～7月份笔者走访数十家冷水机组品牌，发现产品库存正逐渐放大，甚至有厂家厂区空地上也放置了大量待发成品，究其原因，货已产出，甲方无钱提货。
加强认知
在笔者看来，制约冷水机组产品发展的首要因素还是人们对冷水机组产品的认知不足。由于冷水机组属性特点，消费者购买中央空调产品的渠道主要是厂家、商家及设计院。而中央空调系统形式有多种，不同系统形式的科研人员和生产制造企业往往各执一辞，很可能厚此薄彼。
如今，行业里存在一种现象，厂、商通过各种手段不遗余力地推广多联机产品，将多联机产品的优势过分夸大，似乎多联机产品任何场合皆适用；另外，经过多年的发展，多联机产品应用已经十分成熟，部分设计师、工程商墨守成规，贪图便捷，项目接手后，不管三七二十一就是老一套方案，不愿意设计水系统等产品，引导甲方选用多联机产品。大量多联机产品案例的应用，使其深入人心。
对于普通消费者而言，他们对中央空调产品的了解多数还是停留在概念上，项目选型多数依靠品牌和商家推荐，因此空调设计选型非常关键。
“暖通空调能耗目前占到建筑能耗的40%以上，被行业称作耗能大户。如果采取合理节能措施，实现冷水机组的选型得当、配置合理、清洗及时等，完全可以做到有效降低能耗。”
现代建筑设计集团上海建筑设计研究院有限公司副总工程师寿炜炜告诉《中央空调市场》，“空调选型一定要看建筑规模与使用特性，具体项目具体对待，不能一概而论。在上海世博会中国国家馆15万m2空调项目设计中，采用了多项先进技术，选用的产品包括离心机、多联机等产品。中国馆这样的大型建筑全部选用多联机产品是不合适的。就上海地区而言，针对中小建筑项目，选用水冷冷水机组，再加上燃气锅炉，是常规做法，但如果采用空气源热泵机组也可能反而是合理的；有的建筑物周围土地面积比较大，有条件做地源热泵，可以考虑采用地源热泵技术。在能源方面，上海现在用的能源就是电、燃气和油。油现在价格是很高，我们现在设计上尽可能是少用些；现在上海地区溴化锂机组用得不多，与能源价格有很大的关系。当然采用三联供是能源综合利用的好方法，三联供主要热源是燃气，但它是否经济合理，需要经过仔细分析，才能做得科学合理。”
在寿炜炜看来，品牌、媒介及行业专家等还需要加强冷水机组推广宣传意识，以提高行业认知，只有行业普遍提高认知，冷水机组市场发展才有出路。
冷水机组在中国市场的发展史远远超过多联机。如今，多联机推广的热浪一潮高过一潮，而针对冷水机组产品的推广相对要少的多。而在为数不多产品推广活动中，部分企业走在了行业的前列。2011年，格力将离心机产品搬上了CCTV，开创了水机产品电视推广之先河，市场反响良好。2013年3月21日，美的超高效双级压缩降膜式离心机组鉴定会在重庆召开。随后，美的中央空调全国产品推广会在全国各地陆续展开，场次多达36场。就在本月，格力中央空调全国40场产品推广活动在厦门启幕，其中格力变频离心机作为明星产品进行重点推介。得益于美的、格力等品牌的大力推广，国产水机品牌正昂首阔步的向前迈进。
注重系统
与家用空调不同，中央空调是一个系统工程，它不仅仅是简单的设备销售，还包含设计选型、安装、调试、运行维护等多个环节。有人形象的比喻中央空调好比自行车的链条，稍有问题就卡壳，对于系统更为复杂的水系统机组，对各个环节的要求则更加苛刻。
正是水机产品从设计选型等各方面的繁琐，导致了水机产品不受待见。除了设计选型外，水机产品还存在以下几点问题，首先，产品采购不规范。现在工程公司普遍做法是，这边买个主机，那边买点配件，过多的考虑经济利益，怎么划算怎么操作；其次，安装不规范。多数商家没有自己的安装队伍，等有了项目再选择一个“野鸡”施工队，这样很难确保施工质量；其次，监理缺失。2000年以前，项目验收都要有项目验收合格报告，而如今90%以上项目简化了这一程序，不验收空调就开始进行工作，隐患显而易见。此外、运行管理落后。冷水机组好比相机中的单反机，多联机好似相机中的傻瓜机，正是因为多联机简单方便才广受青睐。在国外有很多专业水准的管理公司，而中国在这方面还没有起步。
分析人士认为，水机产品的出路在于设备供应商及工程商要实现机电一体化，从设计选型开始到运行管理，把控好各环节。
细分市场
近年来，随着我国持续加大了对公共基础设施和工业项目等领域的持续投入，持续激发了国内冷水机组市场的规模化增长，也进一步凸显了细分市场的巨大潜力。
“中央空调企业要想做大做强，不仅拥有过硬的产品，还需要不断调整市场营销战略，细化需求市场，才能全面扩张销售规模，在中央空调行业获得突破发展，抢先一步获得市场先机。”
“细分市场前期调研非常重要。现在奥利凯公司正全力进军新农村建设及煤炭领域”，青岛奥利凯中央空调有限公司总经理王运进告诉《中央空调市场》，“现在浅层煤几乎绝迹，深煤层在700～800 m以下，温度高达39 ℃以上，对中央空调设备精度要求更高。目前煤矿企业多数还是选择进口品牌，这对奥利凯是一个机会。经过几年的研发，奥利凯公司与山东科技大学联合开发的煤矿中央空调已经通过相关部门验收，达到国际领先水平，这将成为奥利凯中央空调制胜市场的一个法宝。”
对于大多难以形成规模突破的企业，细分市场并进行差异化的市场定位无疑是明智的选择。市场细分为众多专业化的企业提供了生存之道，2013年这一趋势更加明显。
策略降价
他山之石，可以攻玉。价格战无论在什么时候都是最为有效的竞争模式，先降价的往往会占据市场的主动，这一策略在中央空调领域同样立竿见影！
2013年以来，中央空调行业上游产业链中铜材、制冷剂、压缩机等产品价格直线下跌，缓解了厂家成本压力。与此同时，中央空调价格战也正悄然兴起。
据《中央空调市场》监测报告显示，2013年以来，水机品牌中有50%左右厂家采取了策略性降价措施。今年年初，某国际知名品牌率先打响了第一枪，其降价幅度在5～10%之间，甚至有个别产品降幅达到15%，其销量明显上升。受其影响，品牌纷纷加入降价热潮。不过，中央空调不是普通消费品，因此中央空调市场对价格的敏感性注定不会像普通消费品那样明显。由于中央空调没有一个统一的价格标准，因此对于价格是涨是降其实是很难界定。
经典的价格策略在每个行业都有，中央空调行业也不例外，一些成功企业的价格策略已经具备了战略意义。
在笔者看来，定位高端的水机品牌可以慎用降价策略。但是，降价策略不能成为高端水机品牌经营的主要措施，目前高端水机市场出现的降价热潮是销售环节的经营行为，但市场行为也在影响着生产企业的产品推广计划。
对于二、三线品牌而言，建议就不要采取价格策略了。因为，二、三线品牌本身市场规模及利润就不大，采用价格战最终伤害还是自己。如果降价也可能是在材料上做动作，从而达到降低成本的目的，这样势必对水机市场良性发展造成极大的伤害。
综上分析，水机如果能够在保证产品品质的前提下，规范施工，严格监理，其市场前景还是广阔的。问题是，现在水机市场陷入一个两难的境地，整天吵嚷着怎么样阻击多联机，可又不能抱团取暖，如此怎能与多联机抗衡呢？ |
